מה עושים עם היום החלש בשבוע

כמעט בכל עסק יש יום אחד חלש. בחנות זה לפעמים יום שלישי, בקליניקה זה ראשון בבוקר. זה לא כישלון, זה דפוס. והדפוס הזה הוא גם הזדמנות: ביום הזה יש לכם את מה שחסר בימים החזקים, זמן.

במדריך הזה נראה איך מוודאים שזה באמת דפוס, ארבעה כיוונים שכדאי לנסות, ואיך בודקים בפשטות אם משהו עבד.

מה היום הכי חלש בשבוע בעסקים בישראל?

התשובה הכנה: אין פרסום רשמי שמפרק את הקניות בישראל לפי ימי השבוע. מה שיש הוא נתונים חלקיים, ששווה להכיר אבל לא לראות בהם חוק.

• במסעדות, לפי נתונים של פלטפורמת ההזמנות Ontopo שפורסמו בוואלה, חמישי הוא היום החזק בשבוע וראשון החלש (וואלה, 2024). אלה נתונים של חברה אחת, על המסעדות שעובדות איתה.
• לקראת סוף השבוע ולפני חגים הקניות מתרכזות. לפי נתוני שב״א שפורסמו בעיתונות, בחמישי שלפני ליל הסדר 2022 נרשמו כ-1.32 מיליארד ₪ בכרטיסים בין 8:00 ל-18:00 (ice, 2022; ice, כתבה נוספת). שב״א היא המערכת שדרכה עוברות עסקאות הכרטיסים בישראל.

אז כן, „חמישי חזק, ראשון לא פעם חלש" הוא דפוס מוכר. אבל הדפוס של העסק שלכם הוא מה שקובע. מספרה, מכולת שכונתית וחנות בגדים יכולות להיראות אחרת לגמרי. לכן מסתכלים על הספרים שלכם.

איך יודעים שזה דפוס ולא שבוע רע?

יום חלש אחד לא אומר כלום. כדאי להסתכל על לפחות שלושה חודשים. אם אותו יום חלש שוב ושוב, זה דפוס. אם זה קורה רק בחודש מסוים, אולי זה חג, גשם או אירוע.

וטיפ אחד חשוב: משווים כל יום לאותו יום בשבועות אחרים, לא לשאר השבוע. ראשון מול ראשון, שלישי מול שלישי. גם בנק ישראל, כשהוא מנתח את הקניות היומיות בכרטיסים, מנטרל קודם את ההשפעה של יום השבוע ושל החגים, ורק אחר כך משווה (בנק ישראל, 2020).

איך להגדיל מכירות ביום החלש בלי לפגוע במחיר?

1. הצעה רק ליום הזה

„שלישי של לקוחות קבועים", מבצע קטן, או טעימה. העיקר שזה יהיה פשוט ותחום ליום אחד.

האם הנחה כזאת תוריד את המחיר בעיני הלקוחות? החוקרים Kimes ו-Wirtz שאלו סועדים בשלוש מדינות. מחיר שונה לפי שעה, למשל צהריים מול ערב, וגם קופון „שניים במחיר אחד", נראו להם הוגנים. מחיר שונה בין אמצע השבוע לסוף השבוע נראה להם גבולי. ומה שעזר: כשהפער הוצג כהנחה, הוא נראה הוגן יותר (Kimes & Wirtz 2003). כלומר, אם עושים הנחה ביום השקט, מציגים אותה כמתנה קטנה, ולא מעלים מחיר ביום העמוס.

והאם אנשים באמת יזוזו? בסקר של 367 סועדים שחיכו בתור למסעדה בארצות הברית, יותר משלושה רבעים אמרו שיגיעו בשעה שקטה תמורת הנחה (Susskind ואחרים 2004). שימו לב: זה מה שהם אמרו, לא מה שעשו. לכן בודקים בפועל.

2. כרטיסייה, עם חותמת כפולה ביום החלש

מחקר על כרטיסיית בית קפה („10 קפה, האחד-עשר עלינו") מצא שלקוחות קנו בתדירות גבוהה יותר ככל שהתקרבו לפרס. מי שקיבל כרטיס עם שתי חותמות מתנה בהתחלה סיים אותו מהר יותר (Kivetz, Urminsky & Zheng 2006).

מכאן רעיון שכדאי לנסות: חותמת כפולה ביום החלש. הלקוח מתקרב לפרס מהר יותר, ויש לו סיבה לבחור דווקא ביום הזה. חשוב לומר: המחקר לא בדק חותמת כפולה ביום מסוים. זה רעיון שנשען על אותו מנגנון, ולכן מנסים ומודדים.

3. להזיז לשם את מה שלא דחוף

ספירת מלאי, סידור, הדרכת עובד חדש, שיחות עם ספקים. ככה הימים החזקים נשארים לשירות, והיום החלש עובד בשבילכם גם אם הקופה שקטה.

4. לשאול את הלקוחות

„מה היה גורם לך לבוא ביום שלישי?" לפעמים התשובה פשוטה מאוד: חניה, שעת פתיחה, או מוצר שחסר דווקא ביום הזה.

כדאי לסגור מוקדם או לצמצם משמרות ביום החלש?

לפעמים כן. אולי היום עצמו לא חלש, רק חלק ממנו, ופתיחה מאוחרת חוסכת שעות עבודה בלי לאבד מכירות.

אבל זהירות: פחות עובדים זה לא תמיד חיסכון. במחקר על רשת קמעונאית עם 168 חנויות, התאמה של מספר העובדים לפי ההשפעה שלהם על המכירות בכל חנות הגדילה את ההכנסות ב-4.5% בחצי שנה, וגם את הרווח (Fisher, Gallino & Netessine 2021; סיכום של Wharton). המחקר גם מצא שההשפעה של עובד על המכירות שונה מאוד מחנות לחנות. המסקנה: לא מקצצים לפי תחושה. בודקים בספרים מה קורה למכירות כשיש פחות ידיים.

איך מודדים אם המבצע באמת עבד?

זה ניסוי ארבעת השבועות של Vericore: תבנית פשוטה שמראה אם המבצע הביא כסף. אפשר להעתיק אותה לדף או לגיליון.

לפני שמתחילים (שבוע 0)

1. בוחרים יום אחד. מוציאים מהספרים את ההכנסה שלו ב-8 עד 12 השבועות האחרונים, בלי חגים וערבי חג, ומחשבים ממוצע. זה קו הבסיס. רושמים גם את הממוצע של שאר ימי השבוע.
2. בוחרים שינוי אחד בלבד. מבצע, חותמת כפולה, שעת פתיחה אחרת או משמרת אחרת. שני שינויים ביחד, ולא תדעו מה עבד.
3. כותבים מראש מה ייחשב הצלחה. למשל: „10% יותר מקו הבסיס, בלי ירידה בשאר השבוע".

שבועות 1 עד 4

בכל שבוע רושמים ארבעה מספרים:

בסוף שבוע 4: שלוש שאלות

1. היום עצמו: הממוצע של ארבעת השבועות מול קו הבסיס, אחרי שמורידים את עלות המבצע.
2. שאר השבוע: אם שאר השבוע ירד באותו סכום, הלקוחות רק עברו יום. זה לא רווח, אלא אם המטרה הייתה להקל על יום עמוס.
3. יציבות: האם השיפור הופיע בשלושה מתוך ארבעת השבועות, או שזו קפיצה של שבוע אחד?

דוגמה בדויה

קו הבסיס של יום ראשון בחנות קטנה: 2,000 ₪. בארבעת שבועות הניסוי (חותמת כפולה) הממוצע היה 2,300 ₪, והחותמות עלו בערך 60 ₪ בשבוע. השיפור נטו הוא כ-240 ₪ בשבוע. שאר השבוע לא ירד, והשיפור הופיע בשלושה שבועות מתוך ארבעה. זה כיוון ששווה להמשיך בו.

אם באמצע היה חג, גשם חזק או אירוע, מסמנים את השבוע ולא סופרים אותו. בסוף מחליטים: ממשיכים, משנים פרט אחד, או מנסים כיוון אחר. גם „זה לא עבד" היא תשובה טובה. היא חוסכת לכם כסף.

איך Vericore עוזרת

בתצוגה החדשה של Vericore, דוח הקופה החודשי מראה כמה נכנס בכל יום בשבוע, ומשווה כל יום לאותו יום בשבוע בחודשים הקודמים. ככה רואים אם הניסוי באמת הזיז משהו.

שאלות נפוצות

מה היום הכי חלש בשבוע?

תלוי בעסק. במסעדות בישראל, לפי נתוני פלטפורמת הזמנות, ראשון הוא החלש וחמישי החזק. אבל ההשוואה שקובעת היא בספרים שלכם.

הנחה ביום החלש לא תוריד את המחיר בכל השבוע?

לפי מחקר על הוגנות מחיר במסעדות, מחיר לפי שעה נתפס כהוגן, ומחיר לפי יום בשבוע נתפס כגבולי. מה שעוזר הוא להציג את זה כהנחה. כדאי שההנחה תהיה קטנה ותחומה ליום אחד.

כמה זמן לתת לניסוי?

לפחות ארבעה שבועות, כמו בניסוי ארבעת השבועות. משווים לאותו יום בשבוע בחודשים הקודמים, לא לשאר השבוע.

כדאי להוריד עובד במשמרת של היום החלש?

לא תמיד. במחקר על 168 חנויות, התאמה של מספר העובדים לפי הנתונים של כל חנות הגדילה את ההכנסות. לפעמים פחות עובדים זה פחות מכירות.

כרטיסייה באמת עוזרת?

מחקר על כרטיסיית קפה מצא שלקוחות מגיעים בתדירות גבוהה יותר ככל שהם מתקרבים לפרס. חותמת כפולה ביום החלש היא דרך פשוטה לנסות, ולמדוד.

מקורות

1. finance.walla.co.il/item/3668947
2. ice.co.il/consumerism/news/article/852316
3. doi.org/10.1177/1094670503257038
4. doi.org/10.1287/msom.2020.0917
5. ice.co.il/research/news/article/852252
6. boi.org.il/roles/research-and-publications/all-researche…
7. knowledge.wharton.upenn.edu/article/retail-staffing-model
8. business.columbia.edu/sites/default/files-efs/pubfiles/1200/goalgra…
9. ecommons.cornell.edu/bitstream/handle/1813/71857/Susskind16_An_Eva…

מידע כללי שנכתב על ידי צוות Vericore. זו לא עצה מקצועית אישית.